编者按：
9月10日，第12届中国国际投资贸易洽谈会期间，共有超过1000亿美元规模的私募基金（简称PE）前来寻找投资项目，其中有凯雷投资、巴菲特投资、雷曼兄弟环球策略投资等全球顶级的投资基金。
与此同时，来自各地的500多家企业前来与私募基金沟通交流，寻求合作。
总体而言，私募基金通过对非上市企业进行权益性投资，然后通过上市、并购或管理层回购等退出机制，出售持股获利。
近年来，私募基金已成为国际资本进入中国的重要形式，投资规模快速上升。各地方政府也积极导入，福建从今年起设立了创业投资引导资金，每年安排３０００万元，主要用于资助搭建创投服务平台。
以逐利为目标的全球私募基金，在中国中小企业发展最艰难、最关键也最微妙的时段集体出现，说明发展的机会总是出现在最低谷——真正有生命力的企业将成长为未来市场的主体，反之，没有生命力的企业将不可避免地成为历史。
中国经济的升级换代，或许正是从这样时刻开始。私募基金的参与，或许也是一种历史的必然。
只锦上添花，不雪中送炭
据统计，2007年，私募基金（PE）在中国内地投资案例达177个，共计128.18亿美元，全球的私募基金作为新的资本力量正在成为主流的融资渠道之一。
不可否认，不少企业之所以参加这次对接会，就是冲着PE手上的资金而来的。这些企业目前因被日益捉襟见肘的资金“逼上梁山”，才不得不求助于手头阔绰的PE来救急。
PE高管们实话实说地告诉与会的中小企业，这样的算盘打错了，“PE只做锦上添花，不搞雪中送炭。”
凯亚投资亚太区总裁刘涛坦言，我们现在其实接触到很多不太成熟的投资者，他们来找我，就说现在我要干什么。例如说，我现在是做技术研发的，在某些方面我感觉这个还缺乏竞争力，现在我要高薪聘请一些更高级的研发人员，我需要多少的资金。这些人给我们的感觉，就是说他找我们来救火了。“其实，我们作为一个投资者，我们去投资企业，我们不会去雪中送炭或者是起到救火队的作用。”
刘涛说，对PE来讲，一定是看企业的根本。我们资金投放标准甚至比银行的标准还要高，除了我们不需要抵押，不需要做各种银行所用的一些抵押手续之外。为什么这么说？比如说地产行业，银行它可能从内部分析来讲，三年以后中国地产可能会走入低迷。这时，你叫它贷款三年给一个走入低谷的行业，它未必有兴趣，但是它今年可能愿意贷款，而我们不愿意。因为我们一旦发现这个行业只是一个周期性的行业就不会轻易投入。我们和企业之间是一个长久的婚姻，我们的合作肯定要有三到七年时间。所以，我们要预计未来发生的情况，“在此，我们要提醒一些企业家，不要把我们当成是救急的，或者是雪中送炭的！”
“资本家的逐利本性注定了它只能是锦上添花，不能雪中送炭。只有你真正了解投资人的想法，才能跟投资人有共同语言，才能达成合作。”吕行健话虽有些让企业家心凉的地方，不过他却还原了PE的真实面目：永远都是站在强者的方向。
投资机构的择“偶”标准
究竟什么样的企业能够进入投资者的法眼？投资机构到底喜欢什么样的企业呢？
“首先，我们要求未来的合作者，他对他所从事的事业，一定要执着，而不是把基本的利益看得这么表象化。其次，要看企业具不具备前述方面的潜质。第三，就是双方在价值创造上要志同道合。”世盈创投董事总经理常卫玲开门见山地明确提出了自己的择“偶”标准。
刘涛看中的主要是企业的未来的成长性和企业知识产权保护这两大方面。他说，站在我们投资者的角度，主要是从整体来看这个企业的财务安排、资本市场的安排，再决定怎么去做好。除了经营跟销售，还要考虑企业未来怎么样发展。我们比较关注的企业，都是准备打算上市的企业。这些企业本身的品牌和它的知识产权专利，我们也很关注。我们这些团队在投资过程当中，与国内一些企业有过一些交流。结果发现，普遍的情况是，企业对于品牌的塑造，特别是对于自身的知识产权保护这块，主动意识还是不够。作为一个独立上市企业，一旦上市以后，就面临着国内国外的两种市场。此时，如果企业遇到一些知识产权纠纷，这是我们投资者们不愿意看到的，“所以，我在这里重点强调这一点，被投资企业在知识产权保护方面一定要有一个比较主动的意识。”
刘涛进一步指出，对我们凯亚投资来讲，我们主要还是做中期或者偏后期的投资，我们肯定是要做一个稳固、成熟的、优化的各个方面发展比较均衡的企业投资。还有，你这个公司所处的行业是不是一个好的位置，你的财务指标是不是很健康、稳健。对不同的投资公司来讲，关注的程度会不一样。我们会去找能够在这个行业扮演整合角色的载体，比如说百丽鞋业，它已经扮演了中档皮鞋的整合者作用，还有就是国美电器跟苏宁电器，它已经成为整个行业的领头者，我想投资者都有这样的理想，这个想法不但跟我一家相似，而跟其它的投资机构也相似。
“企业一定要往投资机构喜欢的方向去发展，否则它不会把钱投给你。”圆桌论坛上，北京联信融通咨询有限公司总裁吕行健这样提醒想融资的企业。
融资要选对“恋爱”对象
“好风凭借力，送我上青云”，缺钱的企业怎样才能攀上高枝，由“丑小鸭”变“凤凰”呢？
蓝驰创投投资总监屈卫东看法是，融资的时候首先要选对找哪家基金。 PE有的是关注投企业发展的中后期有的是关注快上市的企业，有的是对财务数据比较看中，不同的基金专注点也不一样，“企业家融资的时候，首先你得找对这家基金是不是对你所处的阶段感兴趣，对你所处的行业感兴趣。”
“找钱这个活不容易。”作为扮演投资者和企业家之间媒人角色的半月投资负责人毛杰感叹道，我最近和中国最顶级的投资公司，一家创业投资公司的老总在一起看项目，去山东看了很多项目，这过程中他跟我们分享了很多投资体会。他们公司有二三十个投资人，他们每天看四五个项目，一年下来可能有接近一千个项目。这一千个项目能投几个呢，他是副总裁级别的投资官，一年下来也只能投一个或者是两个项目。
那什么样的公司能得到他们投资委员会的批准？
“这里面有很多很多的工作，你要找对人，要找对公司。首先你要找对你的行业，要找对你的投资公司，哪些公司哪些人是负责这一行业的投资，最近喜欢什么方面的项目。可能大家都知道，太阳能很热、教育服务也火热、医疗投资也火热，是谁在关注这些项目呢？就是我们这些顾问公司，我们可以提供给企业老总最好的方法，因为我们天天是跟投资官在一起，一起看项目，一起互相研讨，他们的投资标的，他们的投资标准，包括他们的投资委员会，什么人喜欢什么样的企业，我们都有比较深的了解。现在钱是不等价的，所以一定要找到钱背后的资源。这对你们以后去IPO上市，都有很大的帮助。”毛杰建议。
以前是企业家后来转为做投资管理的厦门南强成长投资有限公司董事长吴兹足则这么提醒企业，“在座的企业家跟PE投资者，是一个长期合作的关系，长期的婚姻关系，不是一夜情的关系。现在目前投资基金很多，希望来投资的企业也很多，但是要谈成一个项目很困难，关键的问题是两者之间的认识问题。做为一个企业，应该认识到PE投资它是通过投资来做大我们企业的存量，然后再在资本市场当中分享这个增量，只有有了这个共识，我们投资的管道才能够畅通！”
构建简单可行的商业模式
尽管投资者在选择“恋爱对象”一事上，萝卜青菜各有所爱，但有一点是共性的，那就是这个企业必须构建起简单可行的商业模式，不要把很简单东西复杂化。
对此，艾信投资执行合伙人，北京广盛律师事务所及世记执行合伙人李利凯说得很明白：对想获得私募基金的企业来说，商业模式非常重要。你可以去找一些顾问，或者是找投资银行来帮你把企业的商业模型、财务模型做好。这个一定要有人帮助你们，因为投资人的兴趣领域不一样，“作为企业家一定要非常清楚的看到自己企业的亮点在哪里，一句话，就是要有很好的商业模型”。
“投资人每天除了看项目，还有很多其它的事要做，包括谈判、调查，他用于看项目的时间，我相信平均一天应该不会超过一到两个小时。因此，被投资企业一定要尽量把他的生意模式，在短短几分钟之内向投资人说清楚，让我们能听得懂，不要讲得太复杂。我们所青睐的投资企业，我们希望他们的生意也是很简单。但是我们有很多投资者，也许他们的理想抱负，他们所设计的这些模式过于复杂，让人望而却步。”李利凯解释说，实际上如果企业家讲解的商业模型比较复杂的话，实践起来在某个环境有所纰漏，那就必然容易导致失之毫厘差之千里，把事情搞砸。
常卫玲听后，也完全赞同李利凯的观点：因为接触潜在客户的时候，双方都是陌生人，如果要打破双方之间的信息不对称，你就得清清楚楚的告诉我，你如何去实现赢利。这要让投资人看得懂，这是双方沟通的一个桥梁，只有这样才能够进入到下一个环节。
对此，作为圆桌论坛主持人的吕行健也深有体会，“我也经常接触到很多准备融资的机构，他为了证明他的智慧，证明他的想法，编制了一个很复杂的商业模式，其目的是要证明这件事只有我这个人能搞成，一般人是学不会的。事实上，投资人不可能像你这样盯着一个行业盯着一个点，所以不可能了解一个行业的特质、一个行业的规律，你把他讲晕了，他就更不敢做决策了。”
“如果开一个很美的企业，在任何选美大会都能够胜出的企业”，毛杰画龙点睛一语概括了一个好的商业模式在融资当中所发挥的举足轻重的作用。
人品、团队、时机同等重要
作为企业，如果它的商业模式不是一流的，那是否意味着它就没有别的出路？并非如此！如果没有一流的商业模式，但企业家本人有很好的人品，很用心很认真去做事，那同样可以得到PE的青睐。
李利凯称，他在做早期投资的时候，最看中的是二流的商业模式，有更好的就更好，或者是这个人的商业模式很一般，但是他特别诚信。他介绍说，他最近在投资一个餐饮业公司，这个企业老总什么都不干，就一个月开一个店，还是一个火锅店。他投资的这个企业才开了一年半的时间，但是已经开了25个店了。
这家店的老总当初跟李利凯谈的时候什么也说不出，就直接带李利凯去看，李利凯看的时候就发现座位全满，还有很多人在排队。“虽然，他的商业模式还是需要改进，大部分的创业者团队都不完善，但是有一群特别优秀的人在帮助他。我之所以投资该企业看中的就是一流的人。所以如果有一流的模式是最好的，如果没有二流的也可以，但是人一定要好。”
李利凯补充说，人家问马云为什么你会成功，马云回答有三个原因：第一我不懂互联网，因为不懂互联网所以请高人来做；第二个原因是因为我没钱，因为没钱，所以我就要珍惜投资人的每一分钱，花钱花得特别谨慎小心；第三个原因就是我没有计划，为什么没有计划，因为做这个没有先例，所以边看边学，这样才成功了。
李利凯以此说明人品在投资者心目中的重要性：对投资人来说，为什么要把钱给你，给你之后又不能在你身边，所以一定要找个有诚信的人。
要让投资人投钱，团队的力量不可小觑。
“不但是企业的创始人，同样企业的中层管理团队也要非常优秀。如果你所在企业的财务人士、市场运营总监都是很好的团队，能够支持你做大做强做好，投资者就会对你刮目相看。还有，就是你的行业处于一个什么样的阶段，或者是什么样的产业。比如说如家快捷酒店，还有携程、易龙网，这些企业在市场上都很火爆，那是因为他们抓住了市场机会，现在再有人说要跟他们竞争，那投资人就不太愿意再做这个行当了，所以每个行业都有一个特定的发展时期。”
市场经济有一个残酷的法则，那就是“快鱼吃慢鱼”，吕行健在点评中再次强调了融资要赶早，“我想大家都知道分众传媒，本来它之前还有一个聚众传媒。这两个企业本来不分伯仲，但是分众先上市了，所以后来就收购了聚众传媒。”
【来源：福建工商时报】
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